第7节:第二章 做一个受欢迎的人(4)

案例B2：养成礼貌地结束通话的习惯 要礼貌地与客户结束通话，忽略通话结束时的礼仪，就会导致销售机会的丧失，其具体对话示例如表2-1所示。 表2-1 与客户对话表 客 户“你好！我想咨询一下你们关于培训课程的事情。” 电话销售人员“关于培训课程，请问怎么称呼您？” （这名电话销售人员在电话中通过重复客户的话表现了倾听能力；同时，使用礼貌用语，这一点做得不错。） 客 户“你们的课程是1号到3号的，对吧？” （这是什么？购买信号！客户在询问与产品有关的细节。） 电话销售人员“是啊，怎么称呼您？” （电话销售人员有主动意识，希望通过提问问题获取主动。） 客 户“现在有多少人报名呢？” （购买信号！） 电话销售人员“已经有30多个了。” 客 户“价格是多少呢？” （购买信号！） 电话销售人员“是4 500元。” 客 户“太贵了，最低多少钱？” （购买信号！） 电话销售人员“这个价格在全国是统一价，真的不好意思，不能帮助您。如果您今天能确定的话，我可以试试帮助您申请到4 300元。” （电话销售人员其实想促成此单。） 客 户“那跟没降价一样。” 电话销售人员“其实这个课程在上海是5 000元，这位培训师是国际级培训师，与您从课程中所得到的相比，费用其实是很划算的，对吧？” （确认技巧的应用。） 客 户“还是有些高。” 电话销售人员“那么怎么称呼您呢？” 客 户“我姓张。” 电话销售人员“张先生，您以前打过电话来吗？” 客 户“价格还可以降多少？” （客户再一次问到价格，这其实就是有兴趣参加，这种类型的客户心里担心的是你给的是不是最低价，担心自己的价格比别人高，当然，也不排除客户没有支付能力这种情况。） 电话销售人员“实在不好意思，这已是最低价了。” （电话销售人员的语气中已经开始流露出不耐烦，这可不好。） 客 户“行吧，我考虑考虑后再打电话过来吧。” （这可能是电话销售人员最常遇到的一种情况了。） 电话销售人员“请问张先生怎么联系您呢？” （电话销售人员有主动再次跟进客户的意识，这是好的地方。） 客 户“我到时再联系你吧。” 电话销售人员“是这样，张先生，现在已经是最后几天了，我得准备相关培训教材，安排酒店房间，所以……”