第25节:第四章 用专业打造卓越(5)

（尽一步确认客户具体需求，并有完整的了解。） 客 户“对。” 电话销售人员“顺便问一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一个？” （应清楚哪一个需求对客户来讲是最重要的。） 客 户“如果让我选择的话，我会选择大小和重量。” 电话销售人员“我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择掌上电脑时，大小和重量确实是应主要考虑的因素。不过，每个人出发点会不同，您为什么会将大小和重量放在第一位呢？” （不仅应知道哪个要求是最重要的，而且也应知道为什么，也就是需求产生的原因。） 客 户“哦，是这样，休息时外出最不喜欢带包，这样需要将掌上电脑放在口袋中。” 电话销售人员“那是，很多人都是出于这样的考虑。不好意思，我还有个疑问：您的客户是中国人多还是外国人多？” （王东在对客户需求有个完整、清楚的了解后，开始准备引导客户的需求，因为王东所在的网站不销售XOX V，所以，他想引导客户不要购买XOX V，他是怎么做的呢？） 客 户“当然是中国人多。” 电话销售人员“我的理解就是您会经常用中文输入，对不对？（客户答：“是。”）还有您的手机上有红外线接口吧？” 客 户“有。” 电话销售人员“这样你还需要手机与掌上电脑的数据进行互换，对吧？” （帮助客户看到未来的需求，同时把需求引导到对自己有利的方面。） 客 户“可以吗？这我倒还不知道。如果能的话，当然更好了。” 电话销售人员“可以的，操作起来也很方便。张先生，我知道您需要用中文进行输入，同时还需要与手机上的信息互换。如果是这样，我认为XOX可能并不适合您。” 客 户“为什么？” 电话销售人员“张先生，首先，XOX到目前为止还没有推出中文操作系统，您如果用中文输入的话，需要安装中文系统，这会比较麻烦，而且识别率和速度也较慢，同时也会占用内存；其次，如果需要与手机互换数据的话，XOX中的中文有时会出现乱码，在您通过手机给XOX群发短信的时候，就会出现乱码。所以，我认为XOX不太适合您，您看呢？” （王东以自己的专业知识，从顾问的角度正在帮助客户寻找最适合的产品，当然也是对他自己最有利的，这就是顾问式销售。） 客 户“你认为哪款产品会好一些？” 电话销售人员“我的建议是……，它具有……，可以让您……您认为怎么样？” 客 户“让我再想想吧。” （至此，客户的购买需求已经发生了很大的变化。）