第36节:第八章 每天保持足够的电话量是成功的基础(1)

第八章 每天保持足够的电话量是成功的基础 电话销售人员的电话量与业绩应该是成正比的。也许有人会问：“我们公司有个同事，电话量不是很大，但他的业绩也不错啊；而我们的电话量很大，业绩却一般。既然电话量与销售业绩成正比，为什么我们的业绩不如他好？”这里所谈的正比是在其他条件相同的情况下才能成正比。如果电话销售人员在电话量不大的情况下业绩就已不错，若要提高他的电话量，结果会如何呢？相信他的业绩一定可以更高。 接下来应当思考一个问题：电话销售人员每天如何才能保持足够的电话量呢？ 第一节 必须制订日工作计划 电话销售人员每天的工作量与计划有没有关系？一定有关系！ 电话销售人员需要做年计划、季度计划、月计划、周计划和日计划，从有效利用时间的角度讲，日计划是必须要做的。工作计划具体到日，电话销售人员每一天就会有明确的工作内容，也会把工作条理理清，日清日结，效率自然会提升。 电话销售人员每天下班前，最好列出第二天需要打的150个电话的名单及其他工作事项清单，这样就不会在第二天一上班还得想今天做什么、究竟需要给谁打电话。如果有电话销售管理系统，电话销售人员在系统内就可以看到自己第二天需要联系的跟进客户名单和陌生客户名单，对提高销售效率十分有利。 第二节 目标和计划视觉化 某公司电话销售人员的桌面上都贴着一张“本周目标××元”的纸条，这样，电话销售人员一上线，随时都会关注自己的目标，时刻都在提醒自己：一定要完成目标！ 这是一个很好的方法。目标视觉化，电话销售人员将自己的目标写在纸上或用图片的形式表现出来，然后贴在桌子或墙壁上，每天都看，同时在脑海中想像达到目标时的情景，进而激发自己追求成功的欲望，并朝着目标前进。 第三节 养成有效管理时间的习惯 电话销售人员要想提高电话量，就应当充分利用好自己的时间，养成有效管理时间的习惯。 一般来说，电话销售人员的平均电话时间包括以下三个部分：电话前的准备时间，打电话时间，电话后的处理时间。如果这三个时间都可缩短的话，每天的电话量相对来讲就会得到保障。打电话时间的长短与电话销售人员的沟通和销售能力有关系，而电话前的准备时间和电话后的处理时间却是电话销售人员容易控制却往往没有在意的部分。 1.不要在打电话的黄金时间过度做准备 打电话前做准备有必要，但也不要过度做准备，否则会增加电话销售人员打电话的恐惧感，还会占用可能的黄金通话时间。所以，打电话前思考1分钟左右是必要的，但尽可能减少准备时间。对于重要电话如果要做准备，尽可能放在中午或者晚上。 2.同一类电话最好在同一时间段打 打电话给客户会有不同的目的，如陌生拜访、第二次跟进、纯粹建立关系和进行谈判等，每种类型的电话所花费的时间会不同，所做的准备也会不同，因此，建议同一类电话放在同一时间段内打，这样会提高电话销售人员的时间使用效率。比如，早上9:00~10:00打的是陌生电话，接下来打关键谈判电话，下午打跟进电话等。 3.充分利用黄金时间打电话 电话销售人员除了打电话以外，还需要处理一些文书性工作。如果公司给电话销售人员配备销售助理当然好，但如果没有销售助理的话，电话销售人员就需要自己处理这些工作。建议将这些文书性工作尽可能放在非黄金时间做，以提高电话利用率。 打电话的黄金时间一般为上午8:30~12:00和下午2:00~6:00，要尽可能利用这个时间打电话，而文书性工作，如发传真、写邮件（除非客户急等）和寄信等，则尽可能放在中午或者晚上去处理。这时，电话销售人员可能会讲，晚上下班了，我需要休息。但绝大多数成功的电话销售人员是随时都在“上班”的，电话销售人员的时间是最宝贵的，只有充分利用时间，才能获得良好的工作业绩。