第39节:第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率

第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率 所谓接触率，是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率，准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中，有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。 针对B2B销售，提高有效接触的数量与以下因素有关。 （1）潜在客户名单的质量； （2）电话销售人员的沟通能力； （3）选择合适的打电话时间。 在这里，重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲，还是对电话销售人员来讲，客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单，那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话，一会儿上网查查，一会儿翻翻黄页，工作效率极为低下。 笔者有一次在中山大学演讲，曾与一位客户探讨：“我准备开始电话销售了，那么，我从哪里获得客户名单呢？”在探讨这个问题之前，需要再重复和强调一下：要想获得客户名单，一定要明确目标客户，知道你应该向哪些人提供服务，然后才找客户来源。 第一节 从专业的客户数据库服务商处购买 对于企业来说，可以根据自身的客户定位，从专业的数据服务商处购买客户数据库。目前有些专业的数据库服务商每天所做的工作就是核实数据库资料，这样可以基本上保证数据库的准确性。但有些企业提到购买这些名单要花钱，认为不划算。其实，如果不花钱购买客户名单的话，可能成本更高，尤其是时间成本。如果不购买现成的资料，那么企业势必要花相当长的时间去寻找和建立客户数据库，而如果将这些时间用来与客户联系，可能早已产生了相当的收益。另外，公司自己建数据库同样也要花费电话费、人工成本以及其他相关成本。所以，从成本角度考虑，如果可以购买到相关客户信息的话，企业最好还是去购买数据库，而不是自建客户数据库。当然，也有人担心购买到的数据准确度的问题，其实有些专业数据库提供商有大批的专业人员天天在打电话，目的就是确保数据库资料的准确性。 第二节 其他11种常用的获取客户资料的来源 对于电话销售人员来说，除了使用公司的客户数据库，还可通过以下11种方式获得客户资料。 （1）从互联网获取； （2）电话黄页也是重要来源； （3）养成随时、随地交换名片的习惯； （4）参加各种促销活动； （5）参加各种目标客户可能参加的研讨会； （6）参加客户行业的展览会； （7）与竞争对手交换客户资料； （8）与关联企业交换客户资料； （9）通过行业协会获取； （10）参加社会公益活动； （11）利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系。 总之，客户资源是电话销售人员的财产，自己的客户数据库资源越丰富，电话销售成功的几率就越大。电话销售人员一定要养成随时随地记录、随时随地结识他人的习惯，不断扩充自己的客户资源，形成庞大的数据库。当然，更要管理好这个数据库。