第19节:第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标(4)

可见，由于自己心里面的这种消极的想法，对电话销售人员的业绩会产生多么糟糕的影响。

所以，我们提出的最后一个建议就是要保持积极的态度。

注意

我们需要注意的是，准备仅仅是销售的第一步。电话销售人员的大部分时间还是应该花在与客户的交谈上，所以，要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员，为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备，为什么？因为他害怕把这个电话打糟糕，所以就不断地花时间来准备，结果越准备就越害怕，结果也未必好。

请记住：过度准备是错误的。

当然，除了上述准备以外，我们还要准备开场白（见第七章）。

结合案例2，我们来看下面的电话销售准备表，如表6-2所示。

表6-2电话销售准备表

明确电话目标

从客户出发

多个目标

具体、时间（电话进行中和电话结束后，客户将采取的行动）

第一目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，

所以，他很坦率和开放，当我问到他的需求时，他很积极主动地

把他的想法，例如为什么需要这30台电脑、对电脑的具体要求、

送货日期要求以及预算情况都告诉了我。同时，他也提到他对我

们品牌的看法。之后，他要求我做一个报价单给他，并约好第二

天上午9:00再给他打电话。

第二目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，

所以，他很坦率和开放，并在电话中双方交流了他对30台电脑

的具体需求，并要求我给他报价单，约好第二天上午9:00再给

他打电话

要问的问题

逻辑性

提问技巧·您能否谈谈您的整个想法？

·您能谈谈您对这30台电脑的具体要求吗？为什么这些对您

很重要？

·什么样的电脑最符合您的要求？

·这些电脑都给谁用？

·这些电脑要完成的主要工作是什么？

·为什么现在有购买的想法？

·什么时候给您送去最符合您的要求？

电话情景预测可能发生的事情对策

第一个电话就是客户接的要随时准备与客户沟通

电话需要转接对其他人要有礼貌，并说是约好的

（续表）

电话情景预测客户不在搞清楚什么时候会回来，再打过去

客户在开会再次约时间，然后准时打过去

客户可能问到的问题：

·你们有没有这样的产品……

·你们的A型号与B型号有什么不同？

·你们的服务是怎么样的？

·价格是多少？

·什么时候能送货？

·如果产品出现质量问题怎么办？

·产品中预装有什么软件？

开场白见第七章