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    “批准流程？”客户马上问。

    “是的，没错。银行相信，这么做不仅能保护它自己的钱，你也可以借助（lending）……呵呵，抱歉用了这个双关语（“lend”同时有“贷款”及“借助某人之力”之意），借助银行在项目设计、单位订价及店面承租批准方面的经验。”

    “我有个问题，”客户说，“如果有人想买造价50万美元的高档公寓大厦，你想，他们的购买经验会从哪里开始，从公寓本身、预售屋大楼的大厅、停车场，还是广告？”

    “嗯，”银行总裁回答，“反正没人会相信广告，我想，应该是从他们开车进来的那一刻起。你怎么说？我们达成共识了吗？”

    “跟我一起走到我停车的地方，”客户说，“我们可以多聊聊客户的购买经验，你将会知道我的答案是什么。”

    这家银行如今不复存在，而这位房地产开发商仍经营得很好。

    让客户停在总裁的停车格，让客户停在离收款机愈近的地方愈好。你呢，去停在风吹雨淋的地方吧，做一个呼风唤雨的人。

    用业务员的眼光看你的公司

    用业务员的眼光看你的公司

    你的公司一定有业务员，或许只有一个人，是老板自己、资深合伙人或其他任何人，也或许是遍及全球、人数多达25000人的跨国业务团队。不论业务团队的规模如何，每家公司都有业务员。而且，不论你的工作、背景、教育为何，你都必须能够像业务员一样看公司。你不需要与业务员有相同的意见或看法，但是，你必须能够从他们的角度看事情，如果无法从他们的角度看事情，便等同于闭上自己的眼睛不去看市场。

    他们可能是某某代表、女侍、店员、柜台收银员、老板、合伙人、街头小贩、客户服务代表，只要他们从事销售行为，他们就是业务员，是公司的前线人员，是直接面对客户的人，他们是从事交易、维系客户、被当面拒绝的人，他们是面对冷漠的客户、生气的客户、苛刻的客户、重要的客户、账单被超收的客户、向来不准时付款的客户、他人引介的客户、冒充客户的小偷、懂得感激的客户的人，他们是必须替较高的售价、延迟交货、瑕疵质量做解释的业务员，他们也得负责向客户解释哪些产品需要一些组装程序、哪些交易不接受个人支票。

    业务员负责处理客户的抱怨、回答客户的问题、满足他们的需求。业务团队如同前线部队，他们热诚地和客户握手、奋力挥舞公司的旗帜、大声唱着公司歌曲、大步迈向新兴市场。

    业务员是第一个感受到战略变化的人，是有人会在他面前挥舞对手的广告与折价券的人，是第一个看到新测试商品上架的人。这个前线部队是同时看得到客户、对手、环境以及他们的将军（公司主管）在做些什么的人。业务员也是看到他的公司如何采取行动、客户如何响应的人。没有人比业务员更清楚知道公司的广告、销售、制造、技术服务、训练、创新、人力资源部门、免付费客服电话、公司声誉、管理等能产生多大的效果，也是业务员——无论他们的头衔是什么，负责向付钱的客户解释公司的政策。

    精明的业务员知道，什么是可行的，什么是不可行的；什么能吸引、维系客户，什么不能。业务团队是公司在市场上的眼睛，即使这些眼睛短视、近视、色盲，都不能成为你忽略他们看法的借口。

    不是每一位好的业务员都能经营公司，或位居高级管理阶层。但是，每一位坐上高级管理位置的人，都必须在销售大战中赢得几场战役。每个人都要具备销售经验，组织里的每个人都必须透过业务员的眼睛看待自己的工作。（催缴帐款人员必须先透过业务员的角度，了解那些延迟付款的客户，其次，才依据公司的政策行事。）

    如果你需要知道业务团队对你的信赖，你必须花点时间前往战场。管理阶层的每个人，包括财务主管、生产部副总裁及研发项目经理等，都必须从业务员的眼睛来看客户。

    从业务员的角度看你的公司、客户、公司政策、产品、售价，你才能看到光明。

    别学差劲的ABC

    别学差劲的ABC

    别动怒（angry）或爱生气（anger）、别谴责（accuse）、别怪罪（blame）、别批评（criticize）、别抱怨（complain）。

    生气有碍判断。盛怒之下的行为通常会令人后悔。保持冷静、充满信心，朋友、同事、投资人、合伙人希望与永远保持冷静的人做生意，而不是动不动就生气、尖叫的人。

    一个人要么就有罪、要么就无罪。根据事实，你才会知道（或不知道）一个人是否有罪。如果这个人有罪，提出事实并执行你的矫正措施；如果你怀疑这个人有罪，别直接指控，要搜集更多事实。如果你在缺乏证据的情况下指控一个有罪的人，你徒劳无功。胡乱指控对你没有好处。

    抱怨是没有意义的事。如果有人犯了错，但他们不是故意的，赶快收拾残局，然后，想办法不再重蹈覆辙。

    世界上没有“建设性的批评”这回事。批评都是负面的，被批评的人也都认为别人的批评是负面的。当有人说：“你想要一些建设性的批评吗？”另一个人会立刻这么想：“不！我宁可生吞鸡肉。”不要批评，要给建议、指导、提示、诀窍、示范，展示技术，提供范例，树立典范。把批评的乐趣留给那些广受欢迎的权威人士及专栏作家吧，他们自己并不会做蛋白牛奶酥、不会创造海明威笔下的老人、不会谱出音乐剧《猫》、不会打大联盟的快速球、更不会经商。

    没有人喜欢抱怨的人、发牢骚的人、找借口的人，没有人喜欢和爱抱怨的人一起工作或做生意。抱怨的人就像下水道，消耗掉精力、时间及生活的趣味。别抱怨问题，想办法解决问题。（但坦率的抱怨，例如客户的抱怨，是可以接受的，是公司想知道的，是受欢迎的，也是能被解决的。）