第三节：引入流量思维，创造新需求

对于制造业产品而言，所有的销售都是流量转换；而在信息产业，流量转换可以带来收入，很多时候流量的大小直接决定了一个网站、一款应用软件或其他信息产品的价值。



流量够大就会产生价值


很多人不理解为什么信息产业居然在短短的20年内成了全球财富排行榜上的绝对霸主，上市公司动辄几千亿美元、几万亿美元的估值。看看它们的流量：在社交领域，脸书的全球用户数突破20亿，微信的国内用户数超过10亿；在电商领域，亚马逊的全球用户数突破26亿，阿里巴巴的国内用户数超过7.5亿；在支付领域，支付宝的国内用户数超过8.6亿，微信支付的国内用户数突破8亿；在网络安全领域，360安全卫士的国内用户数超过6亿。

流量的本质是用户的注意力，哪里有流量，哪里就有用户的注意力和用户的潜在需求。在信息产业，只要流量具备了一定的规模，就会产生价值。这也是百度搜索、360安全卫士、淘宝天猫、腾讯QQ等都采取免费模式的原因。通常，免费可以产生更大的流量，只要流量足够大，就能产生商业价值。

不管用什么创新方法，如果一款软件能够免费被几千人使用，这款软件就可以值几十万元；如果能够吸引几万人免费使用，它就值几百万元；如果能够被几十万人经常使用，它的估值就可能达几千万元；如果能够被几百万人经常使用，拥有几百万的流量，那么估值就可能上亿元；如果能够被几千万人经常使用，拥有几千万的流量，那么估值就可能有几十亿、上百亿元；如果有几亿人经常使用这款软件，拥有几亿的流量，那么这款软件就是又一个微信、又一个淘宝……



提供优质内容和免费服务，争当流量入口


线下商业时代，流量入口主要集中在地铁、火车站、机场、大型商场等客流较大的地方；互联网时代，人们的注意力开始被门户网站、社交软件、App等各种线上流量吸引。因此，通过免费的优质内容来争当流量入口，几乎成为信息企业通用的办法。

早期的互联网时代，流量入口主要是新浪、网易、搜狐等各大门户网站，它们通过提供及时、丰富的免费内容服务创造和争夺流量；随着信息的泛滥，无论是消费、娱乐还是研究，人们开始通过搜索功能进行相关信息查询，谷歌、百度等搜索引擎平台成为新的流量入口；随后，天涯、猫扑、知乎、豆瓣、虎扑等网站或App，也都通过专业性话题和内容来争当流量入口。

移动互联时代，信息企业开始用免费的社交软件、免费的娱乐内容争当流量入口，流量逐渐向微信、新浪微博、腾讯视频、爱奇艺等社交与娱乐类产品转移。随着用户数量饱和及用户时间碎片化、个性化，抖音、快手根据用户时间碎片化的特点推出短视频并成为流量的入口；今日头条则着眼于满足用户个性化需求，通过算法实现内容的精准推送，也成为新一代流量入口。



拼团和裂变模式，基于社交关系的流量导入


基于社交关系的流量导入，目前有两种比较成熟的方式，即拼团模式和裂变模式。其中，拼团模式类似于团购——用户在微信群或朋友圈发送链接，邀请朋友砍价或拼团，而邀请朋友的多少决定了产品的折扣力度。拼多多就是拼团模式的典型代表，即用户首先发起拼团，通过微信群或者单人对话邀请社交熟人、陌生人等参与拼团，达到规定人数后就能低价购物；而如果拼团人数未满足要求，则平台退款。这种社交推广模式既实现了产品销售，又以较低的宣传费用实现了用户的拉新，一举两得。

而裂变模式则是产品借助社交网络，通过补贴引发用户自发地大范围传播，形成新用户的不断涌入。例如，薄荷阅读是一款基于微信平台的英语付费阅读产品，其主要功能是让学员利用碎片化的时间在100天读完四本名著。四本书被拆分到每天阅读，100天完成10万字左右的阅读量，课程学费为149元，传播场景主要是微信群和朋友圈；学员每天阅读完后在微信群和朋友圈分享，连续分享100天，则课程免费或送实体书。薄荷阅读通过激励学员每天打卡进行裂变传播，实现了新用户的流量导入。