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    2．产品线区分
    
    在确定明确的项目与商业模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品定位，哪些是短期盈利产品，哪些是长期远景产品，哪些是低投入高回报的产品，哪些是高投入高回报产品。
    
    短期盈利产品，就是投入少量的服务、人和时间就可能获得高额回报的产品。
    
    投入较低、回报较高的产品，在投入上并不太多，但回报上却是很大的产品。当然，这类项目竞标也是很有难度的。这类产品服务可以用来当作公司的现金流来源，以便实施远景计划。由于相对应的客户没有名气，说出来其他公司也不认可。
    
    长期远景的产品是公司的未来，也是我们创业的目标所在。但这类产品的盈利周期一般都比较长，需要相当雄厚的资金支持。
    
    还有一类产品是用来做品牌的，企业并不是真正靠它来赚钱。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户，通过高层客户获得大额订单或大的项目。
    
    很多企业在营销战略上遇到的困惑不是产品好坏的问题，而是产品定位的问题。就成立三五年的企业来讲，必须同时具备不同层次的产品，整个产品线才是健康的，以免遭遇单一产品的市场瓶颈与风险。
    
    3．开发样本客户
    
    进入特定的一个行业，在没有客户基础的情况下，一般要找几个典型客户，以便撬动市场。这些样本客户一般是那种“观念领先、要求苛刻、价格敏感”者。但他们可以帮助你打开行业的大门，积累行业的经验和知名度。
    
    当然，他们对价格是很敏感的，一般利用你的缺点大力杀价，这意味着从这些样本客户身上难以获得较高的利润，但为了打开这扇门、打开一个地区的市场，先期必须有几个这样的客户。在完成这些客户的开发后，然后运用客户的成功案例撬动某个行业里更多的客户。
    
    4．培育忠实客户
    
    企业在发展过程中，一定要培育好我们的忠实客户，这些客户的特点是：购买需求真实、订单有周期性、财务状况良好，付款有保障，双方又建立了一定的互信互谅基础，它是企业快速发展的动力之一。
    
    假如一个企业的冬天来临时，还有一些忠实客户支持你，这对企业是非常有帮助的。因此，在平时营销时注意培养这样的客户，为这些客户提供更多的优惠与增值服务，以便牢牢地把握。通常他们的需求不是间歇性的，而是长期的。
    
    今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情、某种新产品的原始构思及某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于独特的营销手段来获得创业所需的各种资源。
    
    在20世纪80年代和90年代初，创业者可以通过自己的积蓄来创业，并通过滚动发展让公司壮大，但如今，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：
    
    首先，目前的市场更成熟，竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且很难找到空隙市场；
    
    其次，消费者更成熟，对新产品的要求很高，不会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销产
    
    
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    第三，经过几十年的发展，技术的复杂性大大增加了，而同时技术进步和变化的速度也在加快，导致新产品的推出速度加快、生命周期缩短，如果新创意、新技术不能很快推向市场并迅速获得市场认可，就会胎死腹中；
    
    第四，将一个创意开发为成熟的产品或技术，并将新产品成功推向市场，需要的资金大大增加了，即使是一个小产品，也需要动辄上百万的先期投资。
    
    这在客观上要求创业企业起点要高，使技术、管理和投资快速组合，只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，仍然走低起点和滚动发展的老路就难以成功。
    
    二、熟练运用4P法则
    
    1．产品
    
    创业，落脚点都是产品、服务，创业者最早想到的也是这一点。但在产品构思、设计与开发环节，还有更多的关联因素需要解决。围绕产品开发应该考虑到的七大关键因素，如表11所示。
    
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