第10页

nbsp;表11 产品开发应该考虑到的七大关键因素
    
    我们可以按照下面这几个方面来考问自己：
    
    （1）为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？
    
    （2）谁是购买这种产品的决策者，谁又是购买决策的影响者，谁会使用这种产品？
    
    （3）这些人各自处于买方组织中的何种位置？
    
    （4）买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？
    
    2．分销
    
    产品从生产到使用者手中，有多种环节。分销扮演着将产品发放下去的关键职责。
    
    首先，要根据产品特点、控制的程度、盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；
    
    其次，要视分销成本的高低，确定产品分销到多大的地理范围；
    
    第三，要根据周转金额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；
    
    第四，如何把营销网络、分销渠道建立起来，并且维护好，让分销体系运转起来；
    
    第五，要认真研究和选择最为快捷、经济的物流方式。
    
    分销是渠道，也是管道，这个管道可以将产品源源不断地送到终端用户手中，省去直销的运营成本，也省去了更多的麻烦。但用好分销，也需要考虑以下因素：
    
    （1）用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？
    
    （2）凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？
    
    （3）我们控制了多大部分的分销过程？
    
    （4）为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要寻求建立战略合作伙伴关系（尤其是对消费品而言）？
    
    3．定价
    
    首先，要考虑零售价与批发价之间的合理关系；
    
    其次，要策划产品定价的谋略，是按边际成本定价，还是按就高不就低原则定价，或是按薄利多销的原则定价等；
    
    第三，要确定基本目标，是产品销量最大化，还是利润最大化；
    
    第四，要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；
    
    第五，协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；
    
    第六，对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；
    
    最后，设法建立市场进入障碍，以阻击潜在进入者、竞争对手或其他势力对市场份额的侵略。
    
    针对价格，我们需要认真思考以下几个问题：
    
    
    (5)
    
    （1）客户对此产品或服务能够付给多高的价格？
    
    （2）该产品能给顾客带来何种经济价值？
    
    （3）顾客们购买此种产品的频繁程度如何？
    
    （4）如果换成其他更高或更低的价格，情况会如何呢？
    
    4．促销
    
    首先，对产品销售过程，要设法让顾客了解产品，激起顾客对产品的兴趣，设法让顾客试用产品，设法让顾客再次购买产品，设法培育顾客对产品的忠诚；
    
&